Costuri ascunse

Putina lume pricepe cum devine chestia cu costurile ascunse, probabil si din cauza ca se intampla ca-s ele ascunse. Hai sa vedem deci daca putem aduce un pic de lumina asupra chestiunii.

I. Fie un bar, unde se vinde bere, doar un fel, doar la sticla. Lumea vine si cere bere, barmanul da berea, ia banii, nimic spectaculos. Daca intr-o zi se afla in stoc o mie de beri, si 148 de oameni cumpara bere, se vand 148 de beri. Daca in alta zi 193 oameni cumpara bere, se vand 193 de beri. In a doua zi s-au vandut deci cu 45 de beri in plus.

Daca insa se afla in stoc 100 de beri, asa cum v-ati astepta, dupa ce a vandut 100 de beri, barmanul va raspunde tuturor celor ce-i cer bere cu "nu mai este bere". A doua zi, managementul incearca sa-si estimeze pagubele. Cate beri n-a vandut, desi ar fi putut sa vanda ?

Pai, sunt doua situatii posibile.
I.1. Daca oamenii cer bere, li se spune ca nu mai este, si pleaca in alt bar : Cele 120-130 de beri pe care barmanul estimeaza ca le-ar fi putut vinde reprezinta de fapt 20-30 de oameni care n-au putut cumpara prima bere pe care aveau de gand s-o cumpere, dintr-un sir, despre care nu cunoastem cat era de lung. Poate ca fiecare dintre ei avea de gand sa bea 3 beri. Atunci, paguba nu-i de 20-30 de beri nevandute, ci de 60-90. Poate ca fiecare grup de 3-5 prieteni a intrebat o singura data, printr-un reprezentant, si atunci paguba nu-i de 20-30, ci de 20-30 x 3-5 x 3 = 180 - 450 beri nevandute.

I.2. Daca oamenii cer bere, li se spune ca nu mai este, si dupa o vreme revin sa vada daca intre timp s-a adus : Cele 20-30 de beri pe care barmanul estimeaza ca le-ar fi putut vinde reprezinta de fapt 4-6 pustani care au intrebat de 5 ori fiecare, dar nu urma sa bea mai mult de o bere fiecare. Deci, paguba nu-i 20-30 de beri nevandute, ci 4-6.

Ei, cat a costat faptul ca managementul nu si-a facut treaba, lasand stocurile descoperite, in conditiile in care barmanul raporteaza 20-30 de cereri neacoperite ? Pai, profitul per bere inmultit cu o valoare intre 4 si 450 de unitati.

Nu se prea poate in fapt evalua care este costul prostiei de-a lasa stocurile in aer, si cum afacerile sunt la cel mai fundamental nivel o incercare de ordonare a arbitrariului, scopul prim al managementului ar trebui sa fie evitarea situatiilor necuantificabile. De aceea nici nu se prea obisnuieste, de catre oamenii care se ocupa de afaceri vreau sa zic, situatia in care "nu mai este bere".

Povestea cu un fel de bere, doar la sticla este insa o simplificare fortata. Sa luam un caz mai aproape de realitate.

II. Fie un bar, unde se vinde bere, doua feluri, doar la sticla. Felul A este preferat de consumatori, si pe cale de consecinta atrage un profit mai mare decat felul B.

In momentul in care barmanul incepe sa anunte lumea ca "nu mai este bere A", o parte dintre consumatori vor pleca, o parte vor sedea fara sa bea, si o parte vor trece pe B. Ce parte ? As putea acum sa ma apuc sa socotesc explicit, cu exemplu numeric precum mai sus, dar chiar n-are rost, vom obtine pur si simplu o marja inca si mai larga de "habar n-avem ce-i acolo".

Problema nu se opreste insa aici. Dinte clientii care trec pe berea B, o parte vor ramane pe berea B. A muta clientii de pe un produs cu profit mic pe unul cu profit mare, proces numit upsell de catre oameni ce inteleg comertul, are o valoare, si are si un cost. Se fac campanii publicitare, traininguri la personalul de vanzari, e grea problema. Evident, a muta clientii invers produce atunci o paguba.

Cam cat pierde barul pentru ca a dezvatat intr-o noapte un numar dintre clientii sai fideli de berea A, care ii aducea un profit mai mare, si i-a invatat in schimb cu berea B, care-i aduce un profit mai mic ? Pierderea nu mai este cuantificabila in aceeasi termeni. Prima prostie ne costa azi niste bani. Asta e, am facut o tampenie, maine facem bine. Dar aceasta a doua prostie ne va costa in toate zilele noastre, de azi incolo. Nu e pur c-am luat niste bani si i-am dat pe canalizare in jos, e ca am luat bani din banca, la dobanda buna, si fara posibilitate de a-i da inapoi, dupa care i-am dat pe canalizare in jos. Si ramane sa platim zilnic dobanda.

Din nefericire, nimeni nu vine la firma dimineata urmatoare implementarii tampeniei descrise la I sau II, cu o factura pe care sa scrie clar, bai ghiortanilor, ati pierdut 50 centi x 328 beri = 164.00$, si inca veti mai pierde 3.45$ pe zi in toate zilele voastre de-acum incolo, hai cu banu'. Aceste costuri raman ascunse, si neintelegandu-le, managementul ramane ineficient, profiturile raman mici si Romania ramane subdezvoltata.

Pana cand ?