Prostia si piata

Thursday, 01 October, Year 1 d.Tr. | Author: Mircea Popescu

In principiu, o piata este multimea agentilor economici interesati sa rezolve o problema anumita. Spre exemplu, totalitatea persoanelor care doresc sa-si astampere foamea, sau totalitatea firmelor care au nevoie sa-si tina contabilitatea. Asta-i piata in sensul ei brut, si cel mai larg.

Oricine incearca sa faca bani, economic vorbind, trebuie in primul rand sa vina cu o solutie la o problema oarecare. Exista bineinteles si abordari ne-economice, spre exemplu toate formele de frauda si hotie, de la Gogu dintr-a cincea care sperie copii de ciclu primar si le ia tribut banii de corn si pana la functionarii doritori de mita, firmele de intermedieri imobiliare romanesti si alti furnizori de "servicii" si "produse" care nu furnizeaza in fapt nici servicii, nici produse. Fara a intra in detalii, problema cu abordarile ne-economice este ca nu scaleaza (decat cel mult pe-o curba logaritmica, in timp ce abordarile economice scaleaza intotdeauna pe-o exponentiala).

Pentru a veni cu o solutie se urmeaza o serie de pasi, primul este definirea problemei, urmeaza analiza ei critica, formularea de teorii, implementarea lor in practica, verificarea produsului obtinut, rafinarea si imbunatatirea lui. Odata ce o solutie practica a fost construita, urmeaza al doilea pas, aducerea ei in fata pietei brute.

Intrucat o problema este intotdeauna teoretica, si o solutie este intotdeauna practica, nu va exista niciodata o suprapunere perfecta intre descrierea reala a problemei (care descriere este un lucru transcedent, la care oamenii nu au acces imediat) si caracteristicile reale ale solutiei (care-i tot transcedent, si la care iarasi oamenii n-au acces imediat). Pentru a lamuri parantezele, in caz ca par bizare, sa ne gandim doar ca nu intotdeauna oamenii stiu sau pot spune ce le lipseste, si respectiv nu intotdeauna producatorul stie exact toate felurile in care se poate folosi produsul lui. Acestea sunt simptomele transcedentei respective.

Datorita acestei nepotriviri, va exista intotdeauna o piata neta, ca o submultime a pietei brute, formata din agentii economici care au problema respectiva si sunt dispusi sa accepte solutia propusa. Spre exemplu, daca problema este "cum obtinem cash", si solutia propusa este "sa producem bancomate", persoanele care nu sunt dispuse sa interactioneze cu o masina pentru a-si ridica banii nu se regasesc in piata neta, chiar daca se regasesc in piata bruta.

Ca o paranteza, una dintre cele mai importante greseli, regasita mai ales intre oamenii de marketing, este sa-si reprezinte eronat solutia tehnica drept universala, si piata neta (definita subiectiv, pornind de la produs) pe post de piata bruta (definita sociometric sau demografic, adica, obiectiv fata de produs), construindu-si asteptari irationale despre o suprapunere nerealizabila in practica intre cele doua. Chiar daca omului de vanzari, care nu intelege neaparat dedesubturile tehnice ale chestiunii, ii pare, cu toata sinceritatea, ca produsul oferit de el ar rezolva problema clientului, asta nu inseamna neaparat ca vanzarea va si avea loc. Unii clienti nu sunt in piata neta, chiar daca sunt in piata bruta, fie dintr-o cauza obiectiva, mai mult sau mai putin cunoscuta, fie pentru ca pur si simplu nu vor sa fie.

Cea mai importanta problema a conducerii unei companii (vorbim aici de CA, nu de management) este sa evite restrangerea pietei nete. Sa luam un exemplu practic, ca sa intelegem chestiunea mai usor.

Apple, avand o conducere incompetenta, a luat decizia strategica de a interzice pe platforma sa un anumit produs de telefonie prin internet, oferit de Google. Aceasta decizie idiosincratica limiteaza piata neta a platformei Apple, de la toti cei dispusi sa cumpere un iPhone, la toti cei dispusi sa cumpere un iPhone pe care nu au dreptul sa utilizeze o anumita aplicatie produsa de Google. Asta doar in prima faza. Pe masura ce oamenii gandesc, reductia se agraveaza, oamenii nedispusi sa ingaduie Apple sa le dicteze ce pot si nu pot rula pe terminalele lor iesind incet incet din piata neta a platformei Apple (dar ramanand in piata bruta a aceeasi).

Din cealalta parte, Google nu a luat decizia echivalenta, de a interzice prezenta pe platforma sa a legaturilor catre Apple (desi ar fi putut utiliza acelasi pretext, sunt si alte firme care produc telefoane, si Google considera ca a elimina Apple din search economiseste timpul si banii clientilor). Motivul pentru care Google nu a luat decizia echivalenta n-are nimic de-a face cu morala, crestina sau de alta natura, ci pur si simplu cu faptul ca e o decizie proasta, si Board-ul Google n-a ajuns inca chiar atat de lipsit de viziune incat sa-si limiteze singuri piata.

Sigur, in practica lucrurile n-au fost chiar asa de simple, Apple facand o gresala strategica fortata de-un parteneriat pre-existent cu un furnizor de servicii de telefonie traditionala, dar aceste fineturi ne intereseaza mai putin, pentru nevoile acestei discutii este irelevant daca gresala era practic evitabila scl.

Fundamental vorbind, a lua masuri care-ti reduc piata neta e o idee proasta, pentru ca se creeaza o nisa, un spatiu intre piata bruta si piata neta, care poate fi ocupat de un competitor fara tehnologie. Odata ce noi hotaram ca nu vom vinde mancare decat albilor, si in masura in care exista negrii care au si ei nevoie de mancare, cineva poate aparea, sa cumpere mancarea de la noi si s-o revanda negrilor pentru un profit, fara a face nici un fel de efort cu producerea mancarii, cercetarea si dezvoltarea ei etc. Acesta este exemplul cel mai simplu, al speculantului, dar competitorul respectiv poate avea varii nivele de sofisticare, putand ajunge in cele din urma la competitie directa chiar pe piata noastra neta, si in cele din urma a ne scoate din piata cu totul.

Exemple sunt, in istoria economiei, numeroase. Xerox era intr-o vreme singurul actor pe un numar de piete pe care azi nu se mai regaseste, IBM la fel, lista este nesfarsita. Toate aceste prabusiri isi au inceputul in alegeri strategice proaste, care au creat fisura intre brut si net in care au putut incolti coltii competitiei.

In speranta ca v-am fost de folos, pe data viitoare.

Category: Trilenciclopedia
Comments feed : RSS 2.0. Leave your own comment below, or send a trackback.

One Response

  1. Eu cred ca aceasta criza este buna la ceva , pentru ca numai asa clientul va fi tratat mai cu respect , si firmele care functionau ca urmare a unui exces de cerere vor disparea !

Add your cents! »
    If this is your first comment, it will wait to be approved. This usually takes a few hours. Subsequent comments are not delayed.