Din minunata arta a negocierii

Negocierea-i una dintre chestiile alea pe care fiecare crede c-o stapineste, cam ca si simtul umorului, stiinta si arta seductiei, capacitatea de-a se exprima corect, lamurit si elocvent, intelegerea mediului si-a istoriei personale, abilitatea de-a conduce sau a parca un autovehicul, scrierea corecta a cuvintului "autovehicol" si asa mai departe. Ma rog, daca-i sa fim cinstiti romanii n-au ajuns inca la preocuparile astea, ei fiind inca experti si stapini pe domenii mai aproape de inceputurile revolutiei industriale, cu fotbalul, politica, chestii de-alea. Dar orisicit, eu am mare incredere in capacitatea de progres si propasire a acestui popor, asa ca scriu de-peacum si dau numa' link in 2020 sau cind e.

Evident toate aceste domenii disparate au in comun o singura proprietate, si anume aia ca mai nimeni nu se pricepe la ele, si ai' de se pricep cit de cit pot cistiga cam tot ce este pe masa de fiecare data, ca o aplicatie a teoriei cu prostul fudul in practica de zi cu zi. Ca la poker.

Sa facem deci un pas intru destelenirea mintilor personale invatind o chestie concreta din arta negocierii. Si anume, sa zicem ca suntem in pozitia de-a cumpara un ceva, care are o utilitate variabila si necunoscuta pina la momentul consumarii, cum ar fi de exemplu publicitatea, dar noi in exemplul nostru concret ne vom referi la loturi de lozuri in plic ca sa fie abstract si sa nu ne agatam prin ceva maracinis concret care sa ne confuzeze spiritul inca plapind. Si sa mai zicem ca exista undeva un vinzator de miliarde de lozuri in plic, ambalate-n loturi de dimensiuni oarecare.

Evident, situatia ideala pentru noi este aceea in care cumparam un lot, desfacem lozurile, totalizam cistigurile, scadem niste costuri fixe pe care le-am avut platind desfacatoarele de lozuri, mai scadem niste impozite si niste profit si trimitem restul de bani vinzatorului. Deci intii folosim, pe urma platim, si anume o fractie din utilitatea neta a produsului. Iar situatia monopolista, adica mai mult decit ideala, este aceea in care cumparam un lot la un pret fix mult inferior venitului mediu per loz, ca RMGC de exemplu.

Din punctul de vedere al vinzatorului, situatia ideala este aceea in care noi cumparam un lot la un pret per loz obtinut din suma premiilor ce vor fi platite plus niste costuri, impozite si profit al vinzatorului. Situatia monopolista, adica mai mult decit ideala, este aceea in care noi cumparam loturi la preturi fixe mult superioare venitului mediu per loz.

Situatia de echilibru, sau de egalitate, este aceea in care noi cumparam lozurile fix la pretul unitar al venitului produs de ele, deci daca dintr-o mie de lozuri unul singur e cistigator si produce o mie de lei, atunci la un leu lozul.

Negocierea in aceste conditii, privind din partea noastra, este sa stabilim un pret al lozului care sa nu ne aduca pagube. Intrucit in calitatea noastra de cumparatori raspunsurile disponibile sunt a cumpara sau a nu cumpara, rezulta deci ca va trebui sa cumparam atunci si numai atunci cind pretul lozurilor este inferior valorii lor.

Totusi, cum stabilim asta ? Lozurile sunt in proprietatea vinzatorului, el stie daca sunt cistigatoare sau cam cit de cistigatoare sunt ele. Ce putem face noi ?

Una dintre solutii, relativ proasta, este sa cumparam un sample, un lot mititel, sa-l masuram si sa tragem concluzii. Ca de exemplu ca Realitatea e degeaba pe net. Cum vinzatorii in general nu doresc sa-si expuna inutilitatea si irelevanta vizibilitatii publice, ei vor refuza atit sa vinda loturi sample cit si sa trateze cu cumparatorii transparenti. Totusi, nu asta-i motivul pentru care solutia-i relativ proasta, ci simpla problema statistica : in general e mai scump sa realizezi un sampling corect decit sa cumperi lozurile, mai ales la paduchernitele de citeva sute de euro care se discuta-n Romania.

O alta solutie, relativ buna, este sa ne folosim tocmai de stiinta vinzatorului de lozuri asupra calitatii lozurilor lui! Spre exemplu, ca un caz cu totul ipotetic, daca computergames.ro cere 500 EUR/luna pentru un thread sticky cu banner in header respectiv 800 EUR/luna pentru banner inserat in posturi cu afisari in tot forumul, adica 1300 EUR + TVA = 7019 lei pe luna, iar noi estimam rezultatele probabile ale acestei afaceri undeva intre X si Y le facem o oferta la rezultat, calibrata astfel incit sa-si obtina cei 7019 lei la un punct bine ales in intervalul X si Y, iar in rest sa obtina 0 pentru rezultate 0 si ceva proportional mai departe.

Moment la care ei se afla in urmatoarea dilema : daca refuza aceasta oferta e destul de clar ca pretul mediu al lozului calculat de noi este de fapt mult superior valorii lui obiective. Caz in care ne bucuram ca refuza, ca am scapat de niste filmegratisonline de-astia. Daca noi am fi calculat gresit, subevaluind valoarea reala a lozului lor am fi iesit in paguba, ajungind sa platim mai mult decit cei 7019 lei pentru acelasi serviciu real. Iata deci ca putem, in calitate de cumparatori, sa folosim mecanismul ofertei ambidextru : fie pentru a iesi in paguba daca am supraevaluat valoarea produsului cumparat, fie pentru a iesi in paguba daca am subevaluat valoarea produsului cumparat. Din aceasta ambidexteritate si rezulta de altfel abilitatea noastra suverana de-a nu plati decit preturi corecte.

Sigur, in practica vinzatorii de lozuri necistigatoare vor incerca sa ofere tot soiul de teorii expiatorii, care mai de care mai amuzante-n contorsiunea lor paralogica, dar faptul simplu si usor digerabil e ca nimeni nu refuza o oferta mai buna decit ce ceruse el initial. Si deci daca intr-adevar ai sanse sa scoti mai mult decit pretul fix, ca vinzator e irational sa refuzi oferta la performanta.

Sau, cu alte cuvinte, ca vinzatorul poate sa stea si-n cap, cumparatorul are niste unelte care sa-i ingaduie sa evalueze valoarea unui produs oferit chiar si-n cutie sigilata, folosindu-se de cunostiintele vinzatorului ca si cum ar fi ale lui proprii.

Negocierea este, pe scurt spus, arta de-a vedea lumea cu ochii celuilalt. Si chiar este o arta.